Erfahrungsbericht Mittelstand
„Zahlungsziele einräumen und als Wettbewerbsvorteil nutzen"
Jochen Remmert, Geschäftsführer Rodriguez GmbH
Die Rodriguez GmbH aus Eschweiler ist auf Wachstumskurs. In 2009 sah das noch anders aus. Der Spezialist für Antriebstechnik musste erhebliche Umsatzeinbußen verkraften. Wenig überraschend. Schließlich stammen viele Kunden des Unternehmens aus krisengeschüttelten Branchen wie dem Maschinenbau und der Fahrzeugindustrie. Doch Rodriguez nutzte die Herausforderung als Chance und behauptete sich gegenüber seinen – teils deutlich größeren – Wettbewerbern. Ein Schlüssel zum Erfolg: seine Kreditversicherung.
Herr Remmert, was ist Ihr Erfolgsrezept?
Wir sind eindeutig kleiner und flexibler als viele unserer Wettbewerber. Wir konnten schnell und effektiv unsere zu hohen Lagerbestände abbauen. Das hat unsere Liquidität in der Krise geschont. Trotzdem sind wir in der Lage, in kürzester Zeit hohe Qualität zu liefern. Ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil gerade jetzt, wo die Aufträge wieder anziehen und zum Teil schon die ersten Materialengpässe entstehen.
Welche Rolle spielt die Kreditversicherung dabei?
Dass wir unseren Kunden durch die Kreditversicherung Zahlungsziele von bis zu 60 Tagen einräumen können, ist ein weiterer Wettbewerbsvorteil gegenüber unseren Konkurrenten, die zumindest bei Neukunden grundsätzlich Vorkasse verlangen. Nur wenn Atradius nein sagt, liefern wir ausschließlich gegen Vorkasse oder andere Sicherheiten wie Bürgschaften oder Akkreditiv. Mit diesem Grundsatz sind wir bisher gut gefahren. Und die Bedeutung nimmt jetzt im Aufschwung noch zu. Da wir oft die einzigen sind, die in kurzer Zeit liefern können, erhalten wir Aufträge von vielen Unternehmen, die wir nicht kennen. Natürlich freuen wir uns über Neukunden. Wir wollen den Umsatz aber nur machen, wenn er am Ende auch wirklich verbucht werden kann.
Bei Atradius sind Sie auch als Abnehmer gelistet. Sie legen selbst sehr viel Wert auf Transparenz gegenüber Ihren Gläubigern. Zahlt sich der Aufwand aus?
Ja, ganz klar. Aus meiner Vergangenheit als Unternehmensberater weiß ich, dass es entscheidend auf eine offene Kommunikation ankommt - besonders, wenn es mal nicht so rund läuft. Auch wir haben schon aktuelle Daten aus 2010 an Atradius übermittelt und erwarten das Gleiche von unseren Geschäftspartnern.
Was macht Sie so sicher, dass sich der Wachstumskurs für Sie weiter fortsetzt? Schließlich sind die Prognosen auch im Zuge der Eurokrise nicht ausnahmslos positiv.
Entscheidend ist für uns nicht, wie stark wir wachsen, sondern dass wir profitable Geschäfte machen. Die Konjunktur können wir nicht beeinflussen, aber von der Qualität unseres Produkt- und Serviceangebots sind wir überzeugt. Und Atradius hilft uns, dafür auch gutes Geld zu bekommen.
