„Im Vertrieb gehört das Kreditmanagement zum Akquisitionsprozess“

Bei der SRS- Stahl GMBH in Augsburg steht das Telefon im Verkauf selten still. Täglich gehen hier bis zu hundert Anrufe von Kunden oder Interessenten ein, die Angebote für Materialzuschnitte einholen. Die Aufträge werden in kürzester Zeit erledigt, oftmals wird schon am folgenden Tag geliefert. Das Tagesgeschäft bei SRS- Stahl erfordert neben Präzision vor allem Schnelligkeit und Flexibilität.

Diese Schnelligkeit erwartet Controlling-Leiter Ronald Binder auch von seinem Kreditversicherer. Seit der Gründung des Unternehmens 1997 ist SRS- Stahl rasant gewachsen und betreut mittlerweile einen Kundenstamm von gut 1.500 Firmen, vom Werkzeugmacher bis zu großen Industrieunternehmen, Tendenz steigend. Die Kunden verteilen sich über ganz Süddeutschland und darüber hinaus. Die Kreditversicherung hat sich im Laufe der Zeit als fester Bestandteil bei der Bonitätsprüfung von Neukunden etabliert.
 

Herr Binder, warum entschied sich SRS- Stahl bereits vor einigen Jahren für die Absicherung gegen Forderungsausfall?

Wir haben uns 2007 für die Kreditversicherung entschlossen, um unsere Risiken zu minimieren. Natürlich haben wir uns intensiv mit dieser Absicherungsform beschäftigt, da eine Kreditversicherung auf den ersten Blick nicht gerade günstig ist. 2008 ging ein langjähriger Kunde, der über viele Jahre Material von uns bezog, völlig unerwartet in die Insolvenz. Zu diesem Zeitpunkt haben wir gemerkt, dass die Prämie vertretbar ist, wenn man an die Höhe eines solchen Ausfalls denkt, der das Unternehmen meist ohne jegliche Vorwarnung trifft.

Hat sich durch die Kreditversicherung etwas in Ihrem Risikomanagement verändert?

Der Vertrieb und die Produktion sind die beiden wichtigsten Säulen bei SRS- Stahl, um unseren Kundenstamm stetig weiter auszubauen. Im Durchschnitt verzeichnen wir Zuwachsraten von 20 Prozent pro Jahr. Da wir unsere Ressourcen hauptsächlich im Vertrieb/Außendienst und der Fertigung einsetzen, bleibt keine Zeit für die hausinterne professionelle Bonitätsprüfung der zahlreichen Neukunden. Deswegen haben wir uns auch für die Forderungsausfallversicherung CrefoWKV+ als quasi ausgelagertes Kreditmanagementtool entschieden. Das Mahnwesen übernehmen wir nach wie vor in Eigenregie.

Was hat Sie speziell auf die CrefoWKV+ gebracht?

Wir sind seit einigen Jahren kreditversichert. Allerdings waren wir mit  der Entwicklung der Konditionen in der Vergangenheit nicht mehr glücklich. Über Verein Creditreform wurden wir auf die Kooperation mit Atradius aufmerksam. Preis und Leistung passten und so entschieden wir uns für die Anbieterkombination Creditreform/ Atradius, zwei Experten in Sachen Kreditmanagement.

Wer übernimmt das Forderungsmanagement bei SRS- Stahl?

Durch die Natur unseres Geschäfts haben wir einen hohen Warenumschlag. Deswegen ist es wichtig, das Debitorenmanagement mit Hilfe eines einfachen, übersichtlichen Systems verwalten zu können. Die Experten im  Vertrieb sind mit Atradius durch das Online-System Serv@Net ebenso vernetzt wie die Buchhaltung. Sie pflegen die Limitanträge eigenständig im System ein, so dass ich mit einem Mausklick sehen kann, wie der aktuelle Bearbeitungsstatus der Limitanträge aussieht.

Wie bewerkstelligen Sie die Prüfung Ihrer Geschäftsverbindungen in so kurzer Zeit?

Bei SRS- Stahl werden die Aufträge  gefertigt, sobald klar ist, dass die daraus entstehende Forderung auch abgesichert ist. Mit dieser Maßgabe arbeitet auch unser Vertrieb. Im Außendienst gehört das Kreditmanagement zum Akquisitionsprozess. Wir haben unsere Vertriebsexperten schon frühzeitig mit dieser wichtigen Thematik vertraut gemacht, denn die Kundenbeziehung ist dann eine gute, wenn der Kunde mit unserer Leistung zufrieden ist und wir den Umsatz für unsere Leistung definitiv als Geldeingang verbuchen können. Auch unser Außendienst weiß, dass es wichtiger ist, zahlungsfähige und zahlungswillige Kunden zu akquirieren, als hohe Umsätze auf dem Papier zu erzeugen.

Wie reagieren Ihre Kunden darauf, dass Sie sich gegen Forderungsausfall absichern?

Wir machen kein Geheimnis daraus, dass SRS- Stahl gegen Forderungsausfall versichert ist, denn gute Kunden haben nichts zu verbergen und daher kein Problem damit, unserem Versicherer einige Eckdaten zum Unternehmen anzuvertrauen. Unser Vertrieb wird eher hellhörig, wenn sich jemand explizit dagegen ausspricht. Wir stellen keinesfalls die Bonität von neuen Kunden in Frage, allerdings wissen wir häufig nichts bis wenig über die neuen Geschäftspartner. Diese Wissenslücke schließen wir so zuverlässig, dass wir uns auf unser Kerngeschäft konzentrieren können. Darüber hinaus verschafft uns die Versicherung ein besseres Rating bei unserer Hausbank. 

Über „Crefo WKV+“
„Crefo WKV+“ ist die gemeinsame Warenkreditversicherung von Creditreform und Atradius zur Absicherung des gesamten Forderungsbestandes von kleinen und mittleren Unternehmen. Das Produkt kombiniert die Kernkompetenzen von Creditreform und Atradius und ist konzipiert für Betriebe mit einem Jahresumsatz bis zu 10 Millionen Euro, die Mitglied bei Creditreform sind.